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新規顧客/既存顧客に必要なアプローチ ~営業技術として体験談

信頼関係

新規のお客様獲得は企業にとって非常に重要な課題だと思います。
また既存のお客様もとても大事な存在です。
プリント基板実装の営業は生産技術知識有無で大きく変わります。
技術的可否を即回答が出来るスキルとスピード感と
営業として信頼関係を構築する事が重要です。
私は生産技術での経験を発揮して新規案件を獲得してきました。
今回の記事では生産技術として必要な営業活動の補助について記事にしました。

まっさん
まっさん

技術が分かる営業としての

お客様への対応次第で今後も左右されます。

まさこ
まさこ

まっさんは

営業技術の立ち位置でお客様に対応していたのですね?

まっさん
まっさん

人事異動で技術職から営業職になる方へ
参考になる記事にしました。

まさこ
まさこ

管理職の方にも見て頂きたい記事にもなっています。

目次

最初な悩んだ ~おしゃべり苦手な私

私の欠点はおしゃべりがが苦手です。最初は悩みました。
ベテラン営業のように面白い話とかできません。よいしょも出来ません。
仕事上の話であれば生産技術知見での話は問題く出来ます。
最終的には面白くないけど信頼される営業を目指しました。

自分が営業さんと接した時にどのような方に仕事をお願いしたか考えて
実際の営業活動に取り入れてきました。

目指した営業は

Sales-staff

私が目指した営業は
生産技術のバックグラウンドや専門知識を活かして顧客へ営業活動を行う事です。
サービス提案をするだけでなく技術サポートや顧客からの技術的な質問に対応したり、
必要に応じて製品のカスタマイズや設計の提案を行ったりする営業を目指しました。

生産技術力の内容を盛り込んだプレゼン資料を作成する。

折角営業活動するのだからプレゼンも自分で作成しました。
心掛けた事は、工場を見に行きたくなるようなプレゼン資料を目指しました。
内容は実際にものつくりしている改善をピックアップして掲載し
会社スペック以外に魅力を感じるような内容です。

素人でも理解できる資料にする。

肝心な事は素人さんにも理解出来る資料でなければなりません。
生産技術者は、きっとみんな分かるという前提で考えて資料を作成する方が多い印象です
同じ社内でも生産技術の内容は分かり易くしないと理解出来ない事実もあります。
お客様には分かり易く伝える事が重要です。

工場見学に繋げる。

プレゼンを通じて自社の魅力を伝え、工場見学に来て頂く事を目指します。
工場スペックや改善活動だけはなく、5S活動や環境活動、地域貢献内容も盛り込み
自社の魅力をアピールして工場見学に来て頂く事を勝ち取る事が重要。


この後に信頼関係構築についても記載しますが信頼関係の構築も同時に行う必要があります。

信頼関係の構築

sales-4

営業としてはお客様との信頼関係が重要です。
お客様にとっては営業担当が会社の顔となります。
会社の顔=会社となるのでお客様は営業を会社と見ている事を意識します。
その中で私が意識した内容を下記に記載します。

まさこ
まさこ

案件の大きさなんて関係ないです。

お客様から「あなただから決めた」と言われるくらい信頼されたいですね。

返信を最速で行う

基本中の基本となりますが
お客様からの問い合わせがあった場合は最速で回答を心がける。
問い合わせに対して全部答えられなくても現状分かる範囲で連絡する。
100点の回答ではなくお客様に対してきちんと対応している事が分かるし
お客様も100%回答を求めていない事が多いし残りは確認次第に追加連絡で良い。
結果的に即レスはお客様との信頼関係に繋がる。

小さな案件を積極的に対応

小さな案件でもキッチリ対応する。最初が肝心
案件の大小で対応が変わる営業とお客様との関係性は濃くなる可能性は無い。
営業=会社のという目線でお客様は見ているので営業対応が会社全体と認識する。
今だけでななく、将来を据えた対応により今後に繋がります。

デメリットも伝える

お客様からの問い合わせや営業からの提案等で
メリットだけアピールする方がいらっしゃりますが
お客様にとってトレードオフの内容がきっとあります。
デメリットも伝え、お客様がきちんと検討出来るように伝える事が重要です。

まっさん
まっさん

後で「こんなはずじゃなかった」

と言われないような対応が必要です。

工場見学での対応

会議

お客様が時間を使って工場見学に来て頂くのですから
実りある工場見学になるようにしたいです。
普通の工場見学で終わらせず記憶に残る工場見学にしたいと考えています。

元気な挨拶の徹底

私の勤務する会社はお客様/協力工場/運送業者など関係なく
すれ違う方に対して従業員全員が元気な挨拶をする文化があります。

お客様は工場見学を通じて気持ちが良く居心地の良い工場という理解をして頂けます。
顧客満足度調査を実施すると従業員の挨拶が素晴らしいとお褒めの言葉を頂きます。

工場見学が終わった際にお客様から「また来たい」という
コメントが頂ける工場見学を目指します。

5Sを徹底した魅せられる工場にする。

営業が行うプレゼンで会社スペックは理解頂けます。
5Sは整理・整頓・清掃・清潔・しつけを意味し、
製造業の生産現場における、工場改善の基本となる考え方です。
5S状況は実際に工場に来ないと分からない内容になります。

5Sが出来ていない会社がキチンと管理された会社の訳がありません。

いつ工場見学があっても問題無いように5S運用がされ
魅せられる工場であることが重要です。

まとめ

まとめ

人は信頼できる方に仕事を依頼したいと考えます。
信頼関係は1日で出来る物でなく長い期間を経て構築されるのが信頼関係です。
どんなに重要なのかを理解する事が必要です。

また工場見学を通じ「また来たい」と思って頂けるする事が重要です。

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この記事を書いた人

【気が付いたら30年】
プリント基板量産: 6年
プリント基板試作: 2年
生産技術    :17年
営業技術    : 5年
【ブログ歴】  2021年6月開設
『プリント基板実装』や『ビジネス』などを発信しています。

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