KGI、KPI、限界利益、変動費、売上とは　~目標達成に使う数値

最近は一般社員でも限界利益等の経理的数値を良く見聞きするようになりました。

私の勤務する会社もこの数年で良く見聞きする単語になりました。

今回の記事は、生産側で仕事をしている方へ向けて私でも理解出来た数値について解説したいと思います。

KGIとは

KGIとはKey Goal Indicatorの略で重要目標達成指標と言い、最終目標というのがKGIを指します。
【10年以内に単月売上10億円を達成】などです。

KGIの例として

売上、利益、利益率、販売数で見ると下記効果を狙っている物です。
・組織全体にビジョンを示す。
・最終目標までにやるべき事を明確にする。
・進捗状況を把握して進める。
・共通目標から社内全体のモチベーションを上げる。

ポイントとして

・目標設定を厳しくしすぎない。
・目標は数値で示す。
・いつまでか期限を決める。
・KSFを決める。
・KPIも併せて設定する。

KPIとは

Key Performance Indicator」の略で重要業績評価指標という意味で目標を達成するために何をするのかを数値化したものになります。

【10年以内に単月売上10億円を達成】というKGIに対して
「来客者数を100,000人達成」や「購入者数を10,000人達成」等です。
このように決められた目標を達成するための手段を具体的に設定することを言います。

KPIの例として

各業種での例として
・製造業　　　　：ライン効率、稼働率、不良率、事故発生件数、度数率
・営業　　　　　：アポイント件数、成約率、リピート率、平均受注単価、個人営業売上
・マーケティング：新規顧客獲得数、リピート率、顧客満足度、PV数、直帰率
・財務　　　　　：POE(自己資本比率)、ROA(総資産利益率)、固定比率、資産回転率

KSFとは

Key Success Factorの略でKGI：重要目標達成指標を達成するための指標で重要成功要因という意味です。

KSFは技術の進歩などの影響で変化して行き、一度設定したらずーと同じという事ではありません。

複数のKPIから、実行することを決定するのがKSFです。

KSFの例として

各業種での例としては
・飲食店　　　　：客単価、来客数
・営業　　　　　：売上高、成約数、成約率
・マーケティング：インプレッション数、CV数、CVR、サイト流入数
・経営管理　　　：総売上げ、顧客数、コスト

限界利益とは

限界利益とは
経営分析、損益分岐点売上高や売上目標、必要利益計算したりするのに使われたりします。
変動費、固定費を使い限界利益から見た方が利益に影響する事を計算出来ます。
限界利益は上記のようなストラック図で示すことが出来ます。
変動費と固定費の概念が重要でこれを使わないと経営数値が把握出来ません。

原価と売価の間にどれ位の利益が生まれるのか変動費を引くと事業としての収益力が見える。

一般的には限界利益の目安は25％以上と言われています。

固定費と変動費とは

固定費とは
売上に関わらず常に一定に掛かる費用を言います。
人件費、減価償却費、地代家賃、水道光熱費、リース代、広告費、保険料などです。
事業を行うには、まず固定費を賄う事が出来ないと利益は出ない。

変動費とは
売上増減に比例して増えたり減ったりする費用を言います。
原材料費、仕入れ原価、販売手数料、外注費、車両燃料費、支払運賃などです。

限界利益率とは

限界利益率とは売上に占める限界利益の割合の事で
限界利益／売上高で算出されます。
営業利益が赤字でも限界利益が黒字の場合は
生産数を増やして売上増 or　固定費(人件費等)を削減する事で黒字化を図る事が可能。

損益分岐点売上高とは

損益分岐点売上高=固定費／限界利益率で算出でき、赤字と黒字の境目を表しています。
この数値から赤字から黒字化を目指す場合、損益分岐点売上高を計算して
手段、対策を講じる指標にもなり
新商品や新サービスの値決めは損益分岐点売上高から決めると良いとされます。

損益分岐点売上高を実際に計算

カフェ経営を例として損益分岐点売上高を算出してみます。
・コーヒー1杯：500円
・材料費　　 ：200円
・人件費　　 ：200,000円
・家賃　　　 ：100,000円

上記を固定費と変動費に分けます。
・固定費：人件費、家賃
・変動費：材料費

損益分岐点売上高＝固定費300,000円／限界利益率（300円／500円)の式になり
このカフェの損益分岐点売上高は500,000円という事がわかります。
月当たり、1,000杯を売らないと利益が出ない構造と理解できます。

つまり1,001杯目からは300円/杯の利益が出るということになります。

カフェ経営事業の改善材料として

・売上向上：損益分岐点売上高以上の売上を達成する。
・固定費　：アルバイト雇用時間を短くして自分自身でカフェを切り盛りする時間を増やす。
・材料費　：材料費コスト削減する。
上記3項目の全てorどれかを改善することにより事業の収益性を改善することが出来る。

カフェ経営としての方針を検討する。

ここではカフェ経営の経営数値目標を決めてみます。

机上設定はありますがカフェ経営ではという内容で記載します。

KGIとして

1年以内に売上を1,000,000円／月を達成する。

KPIとして

・リピート率を向上する。
・来客数を30%増加させる。
・顧客満足度を向上させる。
・カフェを知ってもらう

KSFとして

・トッピングメニューを設定し売上補填をする。
・SNSで宣伝を行う。
・クーポン発行。

業務改善として

・コーヒー材料のコスト削減　200円→180円
・人件費を削減する　100,000円→50,000円

まとめ

この記事では経営者や管理職が用いる数値について普段触れない私たちにも理解出来るように記事にしました。

少しでも数値の意味を理解する事で自分自身もスキルアップが出来ると考えます。

またその数値から目指す内容も理解出来ると思います。